本報記者 李瑞 通訊員 高益芳
10月15日，河鋼石鋼為華東一客戶生產(chǎn)的300噸高端礦用鋼全部順利發(fā)貨完畢，這意味著河鋼石鋼高端客戶開發(fā)又攻下一城。這份訂單的背后，凝聚著河鋼石鋼銷售中心汽車鋼公司副總經(jīng)理郭曉博與技術(shù)、開發(fā)、生產(chǎn)團隊人員一年多來的辛苦和汗水。
在接受《中國冶金報》記者采訪時，郭曉博仍清楚地記得他與這家客戶那簽訂合同時的情景。9月4日，南方某城車站細雨蒙蒙，他心情卻格外明朗。他快步走出站臺，顧不得舟車勞頓和沿途秀美的江南風景，乘車直奔客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場。
不到1分鐘就吃了“閉門羹”
2018年，郭曉博第一次走訪這家客戶，他清楚地記得精心準備的10分鐘介紹，不到1分鐘就吃了“閉門羹”。
“我們公司對你們的產(chǎn)品不感興趣！”客戶的拒絕干脆利落。
歷史總是驚人的相似，3年前郭曉博開發(fā)的第一個客戶也是這樣拒絕他的，但他沒有放棄，依舊悉心維護，最終從初期10噸樣鋼到如今1600噸的穩(wěn)定供貨，與客戶的合作實現(xiàn)了由量到質(zhì)的改變。贏得客戶認可的同時，郭曉博在銷售之路上走得愈發(fā)穩(wěn)健。
天生心態(tài)好，又有股子韌勁，郭曉博對客戶的拒絕總能坦然處之?！皼]關(guān)系，我肯定不是第一個被拒絕的，但我想做第一個被接受的?！彼杆僬{(diào)整計劃，準備再次的拜訪。
“要積極拓展華東區(qū)域高端軸承鋼和54鋼的市場份額。”河鋼石鋼領(lǐng)導(dǎo)在區(qū)域走訪時的叮囑時時在郭曉博的耳畔響起。
華東地區(qū)制造業(yè)比較集中，而河鋼石鋼所生產(chǎn)的高端礦用鋼是煤礦行業(yè)用鋼的高端品種之一，市場開發(fā)潛力非常大。為此，河鋼石鋼還專門成立了“高端礦用鋼研發(fā)”攻關(guān)小組，不斷優(yōu)化提升鋼材力學(xué)性能、疲勞性能等指標，以技術(shù)進步推動與更多高端客戶的更高層次的合作。
雖然此前郭曉博已經(jīng)開發(fā)了多家客戶，但他不想躺在過去的功勞簿上。為了爭取到更多與客戶合作的機會，他搜集整理了一份華東區(qū)域未開發(fā)的礦用機械客戶名單。位于南方某城的這家客戶進入他的視野。該公司是煤礦機械部件的專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)，對產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商的準入門檻都非常高，一旦指定了供應(yīng)商，客戶便不會輕易切換。鐵壁銅墻般的供應(yīng)壁壘，讓很多試圖打入這家公司的企業(yè)望而卻步。拿下訂單贏得客戶信任，難度不亞于攻克一座堡壘。
“越是有挑戰(zhàn)性，越是有成就感?！睋纹囦摴靖笨偨?jīng)理時間不長的郭曉博將此次開發(fā)客戶作為自己成長歷練的一次機會，他借助河鋼石鋼全方位、立體化的客戶服務(wù)保障體系，充滿信心地投入了戰(zhàn)斗。
客戶被他的韌勁兒打動
每個月，郭曉博都會去拜訪這家客戶。在介紹產(chǎn)品的過程中，郭曉博摒棄了原有的產(chǎn)品介紹方式，加入了對工藝路線、加工方式的講解。雖然該客戶沒有合作的意向，但眼前這位白凈靦腆的小伙子給工作人員留下了好的印象。經(jīng)過多次接觸，該客戶終于被郭曉博這種鍥而不舍的韌勁兒所打動，2018年7月份，答應(yīng)進行先期樣鋼實驗。
雖然只是樣鋼生產(chǎn)，但河鋼石鋼生產(chǎn)、技術(shù)部門都高度重視，多部門聯(lián)合作戰(zhàn)迅速按照該客戶的需求組織了樣鋼生產(chǎn)。2018年8月15日，凝聚著生產(chǎn)、技術(shù)、銷售等多部門心血的樣鋼送至客戶手中，經(jīng)過檢測，指標全部符合客戶要求。
今年6月份，郭曉博再次到這家客戶產(chǎn)線走訪，當?shù)弥F(xiàn)有供應(yīng)商的后期服務(wù)出現(xiàn)問題，這家客戶有增加供應(yīng)商的意向后，他及時將信息反饋大區(qū)經(jīng)理劉俊利及銷售中心領(lǐng)導(dǎo)。河鋼石鋼領(lǐng)導(dǎo)也給予高度關(guān)注和支持，為增進該客戶對公司的了解，公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊來到客戶產(chǎn)線進行走訪，同時開發(fā)人員為客戶生產(chǎn)提供了更具針對性的指導(dǎo)，全方位服務(wù)深深打動了客戶。
經(jīng)歷了一年多的辛苦耕耘，今年8月份，郭曉博收到了一個令他興奮的消息———該客戶首次決定將300噸高端礦用鋼交由河鋼石鋼來生產(chǎn)。9月份，該客戶首次下達300噸高端礦用鋼訂單。河鋼石鋼快速調(diào)整生產(chǎn)計劃，為該客戶的訂單開辟“綠色通道”，從排產(chǎn)到軋制每個細節(jié)都嚴格把控?，F(xiàn)在，這300噸高端礦用鋼雖然發(fā)貨了，但我會跟蹤產(chǎn)品使用情況，向客戶了解需要改進的方向?！惫鶗圆r刻關(guān)注著產(chǎn)品的進展。
憑借著出色的業(yè)績，郭曉博作為河鋼石鋼“強激勵”政策的第一批收益者，獲得10000元獎勵，成為銷售系統(tǒng)學(xué)習(xí)的榜樣。
“這是一份榮譽，更是一種鞭策。我將再接再厲，不辜負領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的這份信任?！惫鶗圆┱J真地說。
《中國冶金報》（2019年10月30日 04版四版）
