本報記者 魏慶軍 通訊員 詹玉 柳海兵
“姚經(jīng)理，客戶的開發(fā)渠道我們可以對外宣傳嗎？沒有涉及商業(yè)機(jī)密吧？”《中國冶金報》記者問道。
“這些客戶的開發(fā)渠道和我們怎么獲取的客戶信息都可以對外宣傳，不涉及商業(yè)機(jī)密?！卑蹭摾滠埣译姰a(chǎn)品銷售部銷售經(jīng)理姚文獻(xiàn)十分肯定而又信心滿滿地說。
“對自己客戶的忠誠度這么有信心嗎？”是“信心滿滿”還是“迷之自信”？安鋼是如何吸引到這些優(yōu)質(zhì)客戶的？日前，《中國冶金報》記者帶著疑問探訪安鋼銷售公司，找到了安鋼自信的來源——原來，安鋼將開發(fā)及服務(wù)客戶的模式從“為產(chǎn)品找客戶”轉(zhuǎn)為“為客戶找產(chǎn)品”，在更好地滿足客戶需求的同時為客戶創(chuàng)造了更多價值，客戶黏性自然越來越強(qiáng)。
“個性化定制，才能讓客戶黏上你”
“成功了！”2月20日，安鋼管線鋼產(chǎn)品室經(jīng)理牛超接到技術(shù)中心電話通知，他們“為客戶找產(chǎn)品”個性化定制的管線鋼新牌號JH500試用成功了。
2021年，受全球疫情的影響，全球的石油和天然氣情況都不景氣，各項大型管網(wǎng)建設(shè)項目進(jìn)度放緩。面對疫情及錯綜復(fù)雜的國際國內(nèi)環(huán)境，這幾個月，安鋼通過對客戶實行“技術(shù)+營銷”體系服務(wù)，發(fā)揮技術(shù)軟實力。
通過長期的對比調(diào)研，安鋼發(fā)現(xiàn)用戶對產(chǎn)品及新材料的需求升級了，并且越來越重視產(chǎn)品的安全性和經(jīng)濟(jì)性?！拔覀兒献鞯倪@家公司，他們用產(chǎn)品直縫制管后，加工成八角形狀鋼管，然后鍍鋅，發(fā)往英國、美國等地區(qū)，用于制作光伏支架。由于客戶對光伏支架用鋼材的強(qiáng)度和鍍鋅要求較高，我們積極協(xié)同技術(shù)部門根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。定制化產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布，客戶當(dāng)即訂了5000噸。他們一開始可能只是想簡單地合作一次，但在項目實施的過程中，被安鋼的優(yōu)質(zhì)鋼材和高質(zhì)量服務(wù)所吸引，從而決定繼續(xù)展開深入合作，進(jìn)一步增加了公司的鋼材銷量。個性化定制，才能讓客戶黏上你！”牛超自豪地向《中國冶金報》記者介紹道。
“最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”
“我們3月份的訂單中有安鋼供應(yīng)格力產(chǎn)品上量的第一批3000噸產(chǎn)品訂單。雖然這次訂單的訂貨量只有3000噸，但我相信未來合作的潛力不可估量?！币ξ墨I(xiàn)的喜悅之情溢于言表。
越是優(yōu)質(zhì)的客戶，就越難開發(fā)。姚文獻(xiàn)向《中國冶金報》記者娓娓道來：“自2019年3月銷售人員首次拜訪鄭州格力被拒之門外，到千方百計見到格力采購人員，再到被告知安鋼產(chǎn)能不足以支撐格力生產(chǎn)需求（當(dāng)時安鋼冷軋剛剛結(jié)束設(shè)備檢修，產(chǎn)能尚未完全恢復(fù)），一年以來，我們堅持試樣送檢格力試驗部，赴鄭州審廠、總部審廠、總部答辯。不論是烈日炎炎的三伏天，還是數(shù)九的寒冬臘月，我們抱著20公斤重的實驗樣品輾轉(zhuǎn)于公交車、汽車、火車上，那種感覺就像抱著自己的親孩子一樣，生怕樣品被磕到、碰到。只有把樣品安全送到檢驗中心，我們才放下心來。”說到這里，姚文獻(xiàn)詼諧而又一臉真誠地笑了起來。
“2020年4月，我們的產(chǎn)品終于通過了格力的鹽霧試驗、成分試驗和涂油量試驗，得到了格力方對安鋼產(chǎn)品的認(rèn)可。同年6月，安鋼正式成為格力電器合格供應(yīng)商，我們還為格力量身定制了牌號：DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL，專供格力。安鋼的產(chǎn)品終于能用在格力的空調(diào)、冰箱的背板和外機(jī)外殼上了。”姚文獻(xiàn)欣慰地說。
格力的采購經(jīng)理呂陽稱贊道：“安鋼的產(chǎn)品質(zhì)量確實過硬！普通的供應(yīng)商想要通過格力的各種實驗和檢測起碼要3年考核時間，真沒想到安鋼竟然1年就突破了，成為了最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。”
“服務(wù)在客戶的生產(chǎn)第一線”
“姚經(jīng)理，我們這里的鋼板使用出了點問題，你們能過來幫忙處理一下嗎？”“沒問題！我們馬上過去！”安鋼銷售公司結(jié)構(gòu)鋼產(chǎn)品室經(jīng)理姚云龍接到客戶的電話后，火速帶領(lǐng)技術(shù)人員趕往合肥某基地。
趕到現(xiàn)場后，姚云龍一眼看出了問題所在。不過，找出問題的癥結(jié)不算什么，能徹底解決問題才是關(guān)鍵。來幫客戶解決問題的安鋼技術(shù)人員們畫圖的畫圖，計算的計算，經(jīng)過不到一個小時的測算，就向客戶提出了更合理的切割、加工方案。客戶滿意地豎起了大拇指：“不愧是響當(dāng)當(dāng)?shù)膰笃放?，安鋼產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)是最棒的！”
姚云龍的身影經(jīng)常出現(xiàn)在客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場，他說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對過關(guān)，但如果客戶使用不當(dāng)，也會出現(xiàn)各種各樣的問題。所以我一定要服務(wù)在客戶的生產(chǎn)第一線，跟蹤產(chǎn)品使用情況，給客戶提供最及時、最精準(zhǔn)、最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)?！?/span>
《中國冶金報》（2022年4月12日 04版四版）
