本報通訊員 吳桐
DC53D+ZM、DC54D+ZM完全替代日系進口鋅鋁鎂產(chǎn)品，成為國內(nèi)唯一一家實現(xiàn)博世電機殼用鋅鋁鎂產(chǎn)品國產(chǎn)化替代的鋼鐵企業(yè)；300克/平方米超厚鍍層鍍鋁板助建國家天然氣產(chǎn)供儲銷體系重點工程……2023年，河鋼集團唐鋼公司持續(xù)深化“營銷保效益”觀念，堅持“產(chǎn)品+市場”雙輪驅(qū)動，深入推動客戶、產(chǎn)品“兩個結(jié)構(gòu)”優(yōu)化邁向新高度，開發(fā)新產(chǎn)品93個，實現(xiàn)國內(nèi)首發(fā)1個、替代進口6個；新開發(fā)客戶130家，AB級客戶（A類客戶是重要客戶，也是成熟客戶，能夠穩(wěn)定地帶來銷售額；B類是準客戶，雙方建立了聯(lián)系但購買行為不規(guī)律）56家，占比43%；累計實現(xiàn)汽車主機廠供貨19萬噸，同比增長66.8%。
亮眼數(shù)據(jù)的背后，是唐鋼人對市場和客戶的精準把握、產(chǎn)品質(zhì)量高度的不斷攀登。
以技術(shù)升級為抓手 矢志高端品種上量
1月11日，在唐鋼新區(qū)熱軋事業(yè)部成品庫區(qū)，該公司技術(shù)中心熱軋專用鋼研究中心負責(zé)人呂耀強正在為最新下線的冷軋基料超低碳鋼出庫工作緊張忙碌著?！俺吞间揑FHR3，具有較高的延長率和優(yōu)異的加工硬化指數(shù)等深沖性能，此批鋼材將出口阿聯(lián)酋市場，經(jīng)過后續(xù)加工可用于汽車關(guān)鍵部件制造。”呂耀強介紹道。
于變局中開新局，此次與阿聯(lián)酋國家的成功牽手，正是唐鋼在高端產(chǎn)品市場中不斷探索的一個縮影。
2023年，唐鋼瞄準高端制造領(lǐng)域和行業(yè)前端材料，以技術(shù)升級為抓手，堅定不移做好高端品種研發(fā)、上量，打造更多具有強大競爭力的獨有產(chǎn)品和首發(fā)產(chǎn)品，重點研發(fā)了高牌號管線鋼、電工鋼、高強耐候鋼、高端工具鋼等27種高端產(chǎn)品，全力實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深度調(diào)整和效益提升，努力實現(xiàn)鋼鐵向材料的轉(zhuǎn)變。
唐鋼瞄準行業(yè)發(fā)展前沿趨勢，緊盯各行業(yè)對鐵基材料的前沿需求，充分發(fā)揮產(chǎn)銷研一體化優(yōu)勢，由專家牽頭開展前沿技術(shù)研究并加快推進高端產(chǎn)品研發(fā)，著力打造超薄規(guī)格低合金高強鋼HC420LA等冷軋系“單打冠軍”產(chǎn)品。
2023年3月7日，唐鋼轉(zhuǎn)爐自動裝鐵項目在煉鋼事業(yè)部一次熱試成功，實現(xiàn)了該項技術(shù)在國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的首次突破。
“此次重大技術(shù)升級，將使煉鋼作用從效率、質(zhì)量、環(huán)保等方面得到全面提升?！睙掍撌聵I(yè)部技術(shù)質(zhì)量室資深煉鋼技術(shù)專家周泉林介紹。
唐鋼緊緊抓住市場不同發(fā)展階段客戶的需求差異，深入分析，科學(xué)研判，充分發(fā)揮高端裝備優(yōu)勢，以技術(shù)賦能產(chǎn)品升級，持續(xù)向高端客戶輸出高創(chuàng)效產(chǎn)品。
以唐鋼熱軋事業(yè)部為例，該事業(yè)部創(chuàng)新應(yīng)用了異鋼種混澆以及結(jié)晶器雙相調(diào)寬、板坯定寬、超快冷高壓等10余項新工藝技術(shù)，在先進技術(shù)的加持下，全年雙高產(chǎn)品產(chǎn)量達到51.2萬噸，同比增長106%。
高精尖產(chǎn)品研發(fā)離不開科技創(chuàng)新的“硬核”支撐。
該公司自主研發(fā)的小方坯連鑄機一鍵式自動開澆技術(shù)，可使開澆第一爐鋼水出鋼溫度降低20攝氏度；煉鋼自動化“一鍵脫硫”控制系統(tǒng)使熱軋煉鋼“一鍵脫硫”成功率達到97%，處于國內(nèi)先進水平……唐鋼在以技術(shù)優(yōu)勢實現(xiàn)新跨越的同時，也讓高端產(chǎn)品創(chuàng)造了更大的價值。以“技”為帆，唐鋼在高端產(chǎn)品的藍海中乘風(fēng)破浪。
以市場需求為牽引 客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化
客戶的高度決定產(chǎn)品的高度，產(chǎn)品的高度決定企業(yè)的高度。2023年，唐鋼不斷強化市場化思維，把市場和客戶作為一切工作的指揮棒，加速推動制造向服務(wù)轉(zhuǎn)變。該公司一方面在深度研究市場、客戶和分析自身比較優(yōu)勢上下功夫，加大對戰(zhàn)略客戶和頭部客戶的開發(fā)力度；另一方面在不斷滿足客戶個性化需求中倒逼產(chǎn)品升級，推動產(chǎn)品不斷向中高端躍升、向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸。
面對新的市場環(huán)境和供需關(guān)系，唐鋼圍繞“四個更加關(guān)注”（更加關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?、更加關(guān)注細分市場、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、更加關(guān)注個性化和小眾化市場）下苦功、下深功。2023年，該公司多點開花：一是累計開發(fā)周邊客戶46家，并與區(qū)域內(nèi)多家行業(yè)頭部客戶建立合作關(guān)系，周邊客戶銷量同比提升11%；二是持續(xù)加大對汽車座椅、汽車電機殼用鋼等市場的開發(fā)力度，實現(xiàn)了多牌號新材料批量穩(wěn)定供貨；三是成功開發(fā)電梯轎廂制造國內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)，多鋼種用于客車底架邊梁、管路支架制造。同時，該公司引導(dǎo)、激勵各營銷單元持續(xù)打造高端客戶群，提高高端產(chǎn)品創(chuàng)效水平，實現(xiàn)售價梯次不斷優(yōu)化，設(shè)置年營銷項目制，以高端戰(zhàn)略客戶開發(fā)、高售價產(chǎn)品銷量提升、老客戶提檔增量3個維度為主線，形成目標(biāo)戰(zhàn)略客戶開發(fā)項目17個。
“客戶服務(wù)人員到河北保定了嗎？小閆聯(lián)系一下相關(guān)單位，組織遠程會議，一起跟現(xiàn)場人員連線追蹤客戶使用情況，看看咱們的工藝改進成果在客戶端的效果怎么樣。”1月10日，唐鋼市場部客戶與產(chǎn)品發(fā)展中心執(zhí)行總監(jiān)劉博正在辦公室內(nèi)布置當(dāng)天的客戶服務(wù)工作，為客戶提供所需材料、專有技術(shù)和服務(wù)。
唐鋼以高質(zhì)量的服務(wù)標(biāo)準倒推產(chǎn)線技術(shù)質(zhì)量、營銷能力不斷朝著客戶需求方向優(yōu)化提升，持續(xù)增強客戶需求痛點解決能力，用技術(shù)營銷新模式將產(chǎn)線和市場緊密連接在一起。唐鋼在與客戶需求深化對接的過程中，依托EVI（終端用戶先期介入）全流程服務(wù)，從專業(yè)角度為客戶提供高強輕薄材料、新型耐蝕材料等替代傳統(tǒng)低端材料的技術(shù)解決方案，為高端客戶提升效率、降本增效貢獻唐鋼智慧，贏得了更大的市場和更廣闊的發(fā)展空間。
2023年，唐鋼一方面為48項產(chǎn)品應(yīng)用提供解決方案，涵蓋邊部質(zhì)量、沖壓、連接技術(shù)、涂裝腐蝕等領(lǐng)域；另一方面結(jié)合第二方認證需求，基于產(chǎn)品的應(yīng)用特性持續(xù)拓展數(shù)據(jù)庫平臺內(nèi)容，新增了700L、HC780/980CP等4個鋼種的共計20項數(shù)據(jù)，進一步豐富了產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫。同時，該公司2023年開展了從鐵鋼軋到用戶應(yīng)用的50余項技術(shù)攻關(guān)。
風(fēng)高浪急更見砥柱中流。在技術(shù)升級新發(fā)展階段，唐鋼始終堅持主動求變求突破，依靠深度變革、改變路徑、顛覆習(xí)慣，不斷尋找未來生存和發(fā)展的最佳道路。
《中國冶金報》（2024年01月25日 04版四版）
