本報(bào)通訊員 鄭世宏
“承德釩鈦錨桿鋼產(chǎn)品即將在陜煤集團(tuán)旗下煤礦試用啦！”7月28日下午，劉超反饋說(shuō)他剛剛收到消息：20噸700兆帕錨桿鋼試用產(chǎn)品已在承德釩鈦產(chǎn)線生產(chǎn)完畢，檢驗(yàn)合格后即將發(fā)貨，送至陜煤旗下某礦業(yè)公司。
這看起來(lái)不起眼的20噸錨桿鋼，卻凝聚了河鋼西部銷售中心黨員、青年業(yè)務(wù)經(jīng)理劉超半年來(lái)的辛勞和熱切期望。
河鋼西部銷售中心身處西部區(qū)域市場(chǎng)，因遠(yuǎn)離集團(tuán)主生產(chǎn)基地，所以在普材銷售中并不具備價(jià)格上的博弈優(yōu)勢(shì)。也因此，河鋼西部銷售中心在全面運(yùn)行后，就迅速將自身營(yíng)銷策略定位于品種鋼終端市場(chǎng)。他們要釋放河鋼先進(jìn)設(shè)備的優(yōu)勢(shì)和突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，借助技術(shù)營(yíng)銷渠道，滿足客戶高端用鋼需求，逐步贏得西部區(qū)域高端客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。
半年多來(lái)，劉超和同事王春龍一直密切關(guān)注著曾一起走訪的客戶——陜煤某礦業(yè)公司。
3月份，春寒料峭，他倆來(lái)到該礦業(yè)公司參觀了其加工產(chǎn)線，了解其對(duì)產(chǎn)品的具體需求和其他企業(yè)的供鋼和服務(wù)等情況，并推介與其當(dāng)前所需材料的物理性能匹配度更高的承德釩鈦含釩耐候鋼帶、錨桿等產(chǎn)品。
春暖花開(kāi)時(shí)節(jié)，針對(duì)該礦業(yè)客戶在鋼鐵材料應(yīng)用上的需求，他們請(qǐng)來(lái)更專業(yè)的承德釩鈦棒材事業(yè)部錨桿鋼“技術(shù)大拿”胡志強(qiáng)，組成用鋼咨詢和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，共同走訪并與其材料部、采購(gòu)部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行深度對(duì)接。
在對(duì)接過(guò)程中，劉超和團(tuán)隊(duì)成員考慮到煤礦井下頂板壓力大，生產(chǎn)環(huán)境惡劣，于是向客戶推薦，“可以將錨桿鋼的使用等級(jí)提升到500兆帕級(jí)以上”。經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)院及生產(chǎn)技術(shù)人員研究，該礦業(yè)公司決定，率先把500兆帕錨桿鋼更換為700兆帕錨桿鋼，而這將在行業(yè)及產(chǎn)品使用中具有引領(lǐng)性意義！“技術(shù)大拿”加持的結(jié)果是：客戶現(xiàn)場(chǎng)決定簽訂一對(duì)一產(chǎn)品技術(shù)協(xié)議，先試用一捆（約3.2噸左右）產(chǎn)品，并承諾如果試用合格，就在后續(xù)的穩(wěn)定合作中一并結(jié)算。
在劉超看來(lái)，這個(gè)春天就是在漫長(zhǎng)的等待和持續(xù)的對(duì)接與溝通中度過(guò)的：擬好技術(shù)協(xié)議，及時(shí)發(fā)給客戶，承德釩鈦試軋?jiān)嚇印c此同時(shí)，劉超開(kāi)始苦苦思考“無(wú)款試用出庫(kù)”這個(gè)業(yè)務(wù)難點(diǎn)如何解決。
“無(wú)款試用出庫(kù)”，這在操作上有一套復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程。不給錢發(fā)貨，客戶在試用后就沒(méi)了下文，這些都可能導(dǎo)致流程在某個(gè)環(huán)節(jié)被卡住?！安恍?，不能因?yàn)檫@點(diǎn)問(wèn)題毀了前期的努力！”劉超發(fā)揮自己與客戶具體業(yè)務(wù)人員對(duì)接深入、較為熟絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)懇地將這一可能影響業(yè)務(wù)進(jìn)程的“煩惱事”向他們一遍又一遍地“傾訴”，尋求工作上的支持……
時(shí)間在劉超的忙忙碌碌中倏忽而過(guò)。經(jīng)過(guò)近半年的努力，河鋼西部銷售中心與該礦業(yè)客戶就錨桿鋼技術(shù)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。7月份，雙方正式簽訂技術(shù)協(xié)議，更令劉超欣喜的是，在他的貼心服務(wù)加“感情攻勢(shì)”下，客戶方業(yè)務(wù)人員給予他很大理解，最終決定付款定軋20噸700兆帕錨桿鋼進(jìn)行試用！
火熱的夏季很快就會(huì)過(guò)去，劉超期望的是錨桿鋼順利生產(chǎn)、發(fā)貨和試用，與客戶用合作的訂單共同迎來(lái)碩果累累的秋天。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2022年08月23日 08版八版）
