本報通訊員 董潔 韓海兵
4月份對于河鋼集團舞鋼公司高強鋼攻關團隊負責人、舞鋼濟南網(wǎng)點網(wǎng)點長郭宏偉來說,可謂“雙喜臨門”:他帶領的濟南網(wǎng)點在該公司15個營銷網(wǎng)點中綜合完成率排名第一,負責的高強鋼攻關團隊在該公司23個攻關團隊中按效益提升排名第四,贏得了該公司嘉獎。
5月9日,當筆者來到郭宏偉的工作一線時,他正帶領著濟南網(wǎng)點的銷售員緊張地準備一項工程投標?!拔覀児飧櫡者@個項目就1年多了,每個環(huán)節(jié)都要注意并及時跟上!”郭宏偉說,“作為常年堅守在市場一線的銷售人員,我們首先要清楚自己是賣什么的,然后在為了‘賣出去’這個目標堅定不移地走下去。”清晰的思路讓郭宏偉志在必得。
郭宏偉主要負責舞鋼高強鋼的一線市場開拓和濟南網(wǎng)點的基層營銷工作。每個月初,他都會和濟南網(wǎng)點的同事們將網(wǎng)點區(qū)域的頭部企業(yè)名稱列成清單并逐一深入走訪。大到用鋼需求,小到客戶提出的技術指標參數(shù)等,他們都摸得清楚,無一遺漏。
回顧5月8日召開的濟南網(wǎng)點碰頭會,郭宏偉在認真了解網(wǎng)點銷售員的跟蹤情況后,提出了針對性建議并叮囑道:“市場有漲有落,同頭部企業(yè)建立長久戰(zhàn)略合作是生存之本!”
他負責的高強鋼用戶領域有一家跨地區(qū)、跨行業(yè)、多元化經(jīng)營的特大型能源企業(yè)。該企業(yè)屬國家煤炭應急儲備基地、中國500家大企業(yè)集團之一。為了與高端客戶為伍,提高與這家頭部企業(yè)的合作黏度,郭宏偉在走訪過程中,了解到了他們對質(zhì)量方面的特殊需求后,立即以高端高效益技術攻關團隊為支撐,對客戶反饋的特殊需求進行研究,并提出詳細的攻關計劃。當他把攻關計劃和目標送至客戶手中時,客戶感動地說:“和我們打交道的鋼廠不少,像舞鋼這樣重視客戶需求并快速反應的不多。舞鋼,靠譜!”最終,該客戶成功加入舞鋼新客戶合作陣營。
“后續(xù)技術攻關需要注意鋼板表面質(zhì)量及不平度,運輸轉運過程中注意防潮防雨防劃傷?!惫陚ピ谡J真跟蹤服務環(huán)節(jié)、同該客戶進行售后交流后,馬上在生產(chǎn)合同上標注要求,并及時向客戶反饋。正是這樣把客戶反饋放在心上認真對待,才讓舞鋼與該頭部客戶的合作逐步加深。截至目前,該客戶已從舞鋼累計訂購高端鋼板7000余噸。
持續(xù)加強與區(qū)域公司對接、做好區(qū)域市場信息調(diào)研、開發(fā)及重點客戶維護,不斷拓寬信息渠道,搶抓市場機遇、落實合同資源,為推動公司技術進步提供參考依據(jù)……這些是郭宏偉每天的“必修課”。“每天都在忙碌中思考,在思考中忙碌,很有成就感!人只要保持一股勁兒,就沒有干不成的事!”郭宏偉這樣形容他目前的狀態(tài)。今年前4個月,他帶領的高強鋼攻關團隊訂貨量是去年月均指標總和的103%,僅4月份1個月高強鋼合同訂貨量就完成月度計劃指標的102%,是去年月均指標的155%。
“我們要進一步提高與頭部客戶的合作比例,把大厚度高強鋼作為目前的主攻方向,爭取在高強鋼全厚度領域取得絕對性市場競爭優(yōu)勢!”談及下一步的工作計劃,郭宏偉信心滿滿。
《中國冶金報》(2024年05月22日 08版八版)