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新產(chǎn)品銷(xiāo)售該如何突破“從0到1”這道關(guān)?
——攀枝花鋼城集團(tuán)瑞礦公司釩鈦合金耐磨鑄球市場(chǎng)拓展紀(jì)略

2021-03-24 08:29:00

  本報(bào)通訊員 曾莉
  鋼球產(chǎn)品是攀枝花鋼城集團(tuán)瑞礦公司(下稱(chēng)攀枝花瑞礦公司)的支柱產(chǎn)品。面對(duì)2020年鋼球市場(chǎng)供大于求、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化程度高、門(mén)檻低的市場(chǎng)現(xiàn)狀,該公司全力以赴開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新用戶、新市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了新產(chǎn)品銷(xiāo)售“從0到1”的突破,在逆境中促進(jìn)效益增長(zhǎng)。
  不能丟掉家門(mén)口的市場(chǎng)
  2020年初,受新冠肺炎疫情影響,有鑄球之鄉(xiāng)之稱(chēng)的安徽寧國(guó)及湖南等地的廠家轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略,將原計(jì)劃出口的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。3月份,這些鑄球產(chǎn)品在四川攀枝花市場(chǎng)全面鋪貨,攀枝花瑞礦公司的鋼球產(chǎn)品面臨前所未有的挑戰(zhàn),是延續(xù)以往的傳統(tǒng)項(xiàng)目,逐步退出鋼球市場(chǎng),還是通過(guò)探索和創(chuàng)新開(kāi)拓新天地?該公司對(duì)當(dāng)時(shí)和之后一段時(shí)間面臨的形勢(shì)進(jìn)行了系統(tǒng)分析和全面評(píng)估。
  從2018年開(kāi)始,軋制方坯原料供應(yīng)緊張、原料價(jià)格大幅上漲成為制約鋼球生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重大因素。該公司鋼球產(chǎn)品如果只是大規(guī)格鍛打鋼球,是不能滿足市場(chǎng)需求的。質(zhì)量和產(chǎn)量的受限直接讓該公司鋼球產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下降。而高鉻鑄球因具有更好的耐磨性、致密度等優(yōu)勢(shì),備受鋼球市場(chǎng)客戶的青睞,短時(shí)間內(nèi),攀枝花大多數(shù)選礦廠嘗到了使用高鉻鑄球的甜頭。
  “市場(chǎng)需要什么,我們就應(yīng)該生產(chǎn)什么,不能丟掉自己家門(mén)口的市場(chǎng)!”該公司從外部聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員就“釩鈦高鉻合金耐磨鑄球”攻關(guān)課題進(jìn)行多次專(zhuān)題調(diào)研和反復(fù)論證,并圍繞成本、效益、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了可行性探討,最終決定研發(fā)和生產(chǎn)鑄球,于2019年9月份進(jìn)行立項(xiàng)。經(jīng)過(guò)8個(gè)月艱苦卓絕的努力,該公司克服沒(méi)有場(chǎng)地、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可供借鑒等重重困難,在租賃的一條生產(chǎn)線上成功研發(fā)并生產(chǎn)出釩鈦合金耐磨鑄球,最后順利實(shí)現(xiàn)達(dá)產(chǎn)。
  不放棄一家用戶單位
  2020年1月份,該公司迅速成立鋼球銷(xiāo)售部。在疫情籠罩下的鋼球市場(chǎng)舉步維艱,作為鋼球銷(xiāo)售部經(jīng)理的徐湘心里卻攢著一股子勁兒:一定要打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén),拿下客戶訂單!
  其他公司先貨后款的支付方式、成熟的品牌效應(yīng)、穩(wěn)定的質(zhì)量和價(jià)格都給該公司鋼球產(chǎn)品銷(xiāo)售增加了難度。經(jīng)過(guò)認(rèn)真對(duì)比分析,優(yōu)質(zhì)的原料、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,以及快捷周到的售后服務(wù)成為該公司實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的突破點(diǎn)。
  知彼知己,方能百戰(zhàn)不殆。在硝煙彌漫的本地市場(chǎng)化拓展工作中,只有了解用戶單位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息才能更有針對(duì)性地展開(kāi)銷(xiāo)售工作。對(duì)此,徐湘帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向,主動(dòng)出擊,對(duì)攀枝花選礦廠進(jìn)行拉網(wǎng)式、全覆蓋式的走訪調(diào)研,走現(xiàn)場(chǎng)、查設(shè)備、看工藝,掌握了攀枝花52家鋼球使用單位的相關(guān)信息。翻開(kāi)厚厚的客戶信息表,使用單位的信息詳細(xì)登記在冊(cè):?jiǎn)挝幻Q(chēng),企業(yè)簡(jiǎn)況,設(shè)備簡(jiǎn)況,所需產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)要求及年需求量……這些沉甸甸的資料里凝聚了銷(xiāo)售人員的拼勁、闖勁和韌勁。
  徐湘從手機(jī)中翻出一張張照片給筆者看:在某公司大門(mén)口蹲著吃盒飯,行走在揚(yáng)塵滿天的礦區(qū)尋找相關(guān)聯(lián)系人……推銷(xiāo)的難度可想而知,門(mén)難進(jìn)、話難聽(tīng)、臉難看、事難辦,這樣的“難”考驗(yàn)著每一個(gè)銷(xiāo)售人員。盡管如此,面對(duì)各種難題,他不躲不繞,帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一次次不厭其煩地登門(mén)介紹。2020年硬是將攀枝花市內(nèi)金江高耗能區(qū)、鹽邊縣新九鄉(xiāng)、米易、西昌、五道河工業(yè)園區(qū)五大區(qū)域跑了個(gè)遍,52家企業(yè)中簽下了21家,實(shí)現(xiàn)2020年銷(xiāo)售鑄球2800噸。2020年的最后一天,正在住院的銷(xiāo)售部經(jīng)理助理彭猛拿下了某客戶50噸/月的訂單。拿下這家客戶實(shí)屬不易,單2020年12月份這一個(gè)月,他便上門(mén)走訪了不下10次。
  不拘泥于單一的銷(xiāo)售模式
  該公司結(jié)合自身鑄造鋼球的生產(chǎn)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)交易模式,針對(duì)不同性質(zhì)、不同類(lèi)型的客戶制訂了不同的銷(xiāo)售方案:按“保核心用戶、抓重點(diǎn)客戶、爭(zhēng)取邊緣客戶”的原則,該公司以“釘釘子”精神牢牢抓市場(chǎng),與攀鋼物貿(mào)、攀鋼興茂、漢風(fēng)物流、鋼城貿(mào)易等單位溝通交流,尋求合作以破解選礦企業(yè)普遍實(shí)施的先貨后款滾動(dòng)銷(xiāo)售這一難題;對(duì)外部較具實(shí)力的選礦單位則以直銷(xiāo)方式開(kāi)展銷(xiāo)售;與米易恒通礦業(yè)、米易景晟礦業(yè)、豪潤(rùn)礦業(yè)建立了多方抵賬協(xié)議的鑄造鋼球銷(xiāo)售模式;與攀鋼物貿(mào)簽訂貿(mào)易合作協(xié)議,共同進(jìn)行市場(chǎng)拓展,實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利。
  同時(shí),該公司領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭跑市場(chǎng),銷(xiāo)售、技術(shù)、生產(chǎn)等多個(gè)系統(tǒng)“捆綁”跑市場(chǎng);以客戶需求為驅(qū)動(dòng),協(xié)同生產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施依托技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式,走訪終端客戶,精準(zhǔn)識(shí)別客戶使用要求,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中不斷提高個(gè)性化服務(wù)水平,開(kāi)展技術(shù)式、顧問(wèn)式、穿透式服務(wù),更好地服務(wù)客戶。
  《中國(guó)冶金報(bào)》(2021年3月24日 03版三版)

 

來(lái)源:中國(guó)冶金報(bào)-中國(guó)鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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