2025年前,中國重汽全系列商用車要實現(xiàn)60萬輛目標(biāo);其中,重卡國內(nèi)銷售20萬輛,中輕卡國內(nèi)銷售20萬輛,輕型商務(wù)車銷售20萬輛。
2019年11月24日,以“新時代 新重汽 新跨越--合作共嬴·邁向高端”為主題的中國重汽2020年商務(wù)大會,在濟(jì)南舉行。本屆商務(wù)大會,旨在總結(jié)2019年業(yè)務(wù)工作及業(yè)績和布局2020年,同時傳達(dá)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略安排,提升中國重汽的市場份額和擴大市場優(yōu)勢,為實現(xiàn)2020年營銷戰(zhàn)略目標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。出席人士包括經(jīng)銷商、改裝廠和媒體等,共計2000余人參會。
同期,總部旗下的銷售部、商用車銷售部、輕卡銷售部、配件銷售部四家主營單位,也同時分別召開了2020年度商務(wù)大會;中國重汽集團(tuán)2020年供應(yīng)商大會也在商務(wù)大會期間召開。
只看結(jié)果 譚旭光帶領(lǐng)中國重汽取得多項成績
針對2019年取得的驕人業(yè)績,山東重工集團(tuán)黨委書記、董事長,中國重汽集團(tuán)黨委書記、董事長譚旭光在大會現(xiàn)場做了主旨演講。
譚旭光首先肯定了中國重汽2019年所做出的成績。譚旭光表示,2019年,是中國重汽集團(tuán)不平凡的一年,也是非常熱鬧的一年。過去的一年,中國重汽做了四件大事。
“第一件大事是改革突破。中國重汽集團(tuán)是一個在全球很響亮的中國重卡品牌,也是中國重型汽車產(chǎn)生的搖籃,我們在合作中也培養(yǎng)了許多經(jīng)銷商和代理商。 但中國重汽同時是一個典型的國有企業(yè),必須進(jìn)行改革,不能抱殘守缺。新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子以改革為突破口,過去一年進(jìn)行了人事制度改革,包括公開競聘、優(yōu)勝劣汰、打破封閉,建立干部能上能下、員工能進(jìn)能出、薪酬能高能低的市場化機制,推動干部年輕化、知識化、國際化;進(jìn)行主輔分離改革,包括精干主業(yè),剝離輔業(yè),徹底做到‘心無旁騖攻主業(yè)’。中國重汽集團(tuán)房地產(chǎn)公司要徹底從中國重汽業(yè)務(wù)范疇剝離,要把全部精力聚焦在重型汽車的發(fā)展上。
“第二件大事是降本增效。建立以財務(wù)為中心的管理體系,強化預(yù)算管控,費用歸口管理,導(dǎo)入價值工程理念,各項費用大幅降低;降低采購成本,建立供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰機制,消滅內(nèi)外部不正當(dāng)交易,實現(xiàn)公開透明的陽光采購;通過降本進(jìn)一步強化對市場開拓和研發(fā)投入的支持。通過改革,公司的成本競爭力得到提高,物流成本降低了40%,連礦泉水和快遞招標(biāo)后,成本都降低了25%-40%。并且,對4500家供應(yīng)商進(jìn)行了全面整合,供應(yīng)成本有了明顯下降。
“第三件大事是創(chuàng)新‘造血’。要逐步實現(xiàn)由價格驅(qū)動,向產(chǎn)品驅(qū)動的轉(zhuǎn)型。中國重汽的一手好牌沒有打好。從今年二季度起,我們集中火力對產(chǎn)品進(jìn)行了整頓;包括聘請國際知名公司咨詢,啟動正向開發(fā)體系建設(shè),大幅提升研發(fā)投入,加快人才引進(jìn);加快產(chǎn)品研發(fā),提速產(chǎn)品優(yōu)化升級,創(chuàng)新產(chǎn)品型譜規(guī)劃,更加適應(yīng)市場需求,使得汕德卡品牌認(rèn)可度不斷提升;推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型,加大全價值鏈的信息化、大數(shù)據(jù)建設(shè),強化客戶全生命周期價值管理;無人駕駛電動重卡實現(xiàn)批量商業(yè)化應(yīng)用。
“第四件大事是生態(tài)優(yōu)化。重汽人要聚焦精力研究市場和產(chǎn)品,而不是研究人,把內(nèi)耗的力量轉(zhuǎn)化到市場去。目前,優(yōu)化生態(tài)的工作取得了很大的成果。集團(tuán)班子和中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的思想、理念初步和我在一個頻道上。重汽干部參加了濰柴的每年培訓(xùn),導(dǎo)入了堅持客戶導(dǎo)向,結(jié)果導(dǎo)向、問題導(dǎo)向,全面落地‘客戶滿意是我們的宗旨’的核心價值觀,全面落地‘不爭第一就是在混’的激情文化、全面落地‘一天當(dāng)兩天半用’的效率文化,初步建立了思想統(tǒng)一、激情干事的良好發(fā)展生態(tài)?!?/div>
譚旭光還進(jìn)一步表示,2019年,中國重汽的營銷系統(tǒng)也發(fā)生了很多變化。其中,包括緊貼市場。今年,重汽已派出由集團(tuán)高層帶隊的15個調(diào)研組赴市場一線調(diào)研,與渠道和終端客戶深入溝通,了解客戶真實訴求和突出問題;推動研發(fā)人員深入一線,準(zhǔn)確掌握市場需求,實現(xiàn)對產(chǎn)品研發(fā)的有效輸入;強化營銷指揮部、參謀部作用的發(fā)揮,充分賦權(quán),市場下沉,“讓聽得見炮火的人決策”。
建立快速響應(yīng)機制。建立市場技術(shù)高效對接機制,成立應(yīng)用工程中心,打通技術(shù)與市場之間的壁壘,建立產(chǎn)品快速適應(yīng)市場的機制;營銷總部和一線之間,建立有效的信息反饋、溝通渠道,快速響應(yīng)市場變化;強化制造、研發(fā)、金融、服務(wù)等各系統(tǒng)的市場導(dǎo)向意識,協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提高。
建立了考核機制。營銷系統(tǒng)全員競聘上崗,營銷一線人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,調(diào)離公司中層以上干部直系親屬;導(dǎo)入KPI考核體系,以業(yè)績論英雄,獎懲分明,年底將有一批年薪過百萬的營銷將士;同時,每年優(yōu)化、淘汰、置換10%。譚旭光同時表示:“我不看過程,只看結(jié)果。要以數(shù)字說話,不強調(diào)理由,不要告訴我不行,要告訴我怎么才行。員工拿錢要拿到明處,嚴(yán)禁和代理商搞臺下交易?!?/div>
精細(xì)管理。銷售系統(tǒng)全員參與流程再造,建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系,一系列標(biāo)準(zhǔn)化管理文件陸續(xù)發(fā)布執(zhí)行;提升營銷管理信息化水平,今年底全面升級銷售、服務(wù)一線通管理系統(tǒng),實現(xiàn)無紙化、全過程、多平臺互通、PC與移動端協(xié)同。
直面問題 譚旭光對重汽提出新期望
基于對2019年中國重汽取得成績的全面總結(jié),譚旭光對中國重汽未來的發(fā)展制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署;同時,也與在場人員溝通了對中國重汽未來合作發(fā)展的愿景。
譚旭光表示:“中國重汽2025年前,戰(zhàn)略目標(biāo)是三個20萬。重卡國內(nèi)銷售20萬輛,中輕卡國內(nèi)銷售20萬輛,輕型商務(wù)車20萬輛,這是我們提出的新的戰(zhàn)略——全系列商用車2025年前實現(xiàn)60萬輛?!睘閷崿F(xiàn)此目標(biāo),中國重汽將在四方面做出積極努力。
首先是發(fā)揮資源優(yōu)勢,提供更具競爭力的高端產(chǎn)品。譚旭光表示,山東重工與中國重汽完成重組后,將向中國重汽配置更優(yōu)質(zhì)的資源,為市場服務(wù);中國重汽將持續(xù)加大研發(fā)投入和正向開發(fā)能力建設(shè),加快從營銷驅(qū)動向產(chǎn)品和技術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)型;全力推動市場點單制,只要有利于整車銷售,集團(tuán)內(nèi)的發(fā)動機、變速箱、車橋有計劃、有序推進(jìn)點單制。
其次是強化客戶導(dǎo)向,持續(xù)優(yōu)化商務(wù)政策和響應(yīng)機制。推動營銷、技術(shù)、應(yīng)用工程深入一線,掌握客戶真實訴求和營銷突出問題;強化全價值的客戶導(dǎo)向思維和客戶考核評價機制,快速響應(yīng),問題封閉;聚焦客戶全生命周期價值最優(yōu),不斷優(yōu)化、調(diào)整、創(chuàng)新商務(wù)改策;市場部和品牌部每年兩次對使用客戶抽樣調(diào)查客戶滿意度。譚旭光說:“未來的卡車市場,不再是20年前的卡車市場。年銷一百萬輛是一個杠,不可能再增量。但是面對國六升級,還有3-5年的市場機會,這就要看誰的產(chǎn)品好。之前拉的重是主流,現(xiàn)在是跑得快、油耗低才是主流。所以,商務(wù)政策要因地制宜。”
再次是優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò),打造深度融合的命運共同體。對營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)系統(tǒng)規(guī)劃,加大培育支持力度,增強渠道滲透;強化考核,每年淘汰10%僵尸渠道,引進(jìn)15%的優(yōu)秀渠道;加大資源投入,實現(xiàn)雙方高效協(xié)同、深度融合、互利共贏。
最后,做強親人服務(wù),建立敏捷、高效、完善的服務(wù)體系。增加西部地區(qū)、弱市場的服務(wù)站數(shù)量,縮短服務(wù)半徑,提升服務(wù)及時性;優(yōu)化調(diào)整服務(wù)模式和政策,對標(biāo)競品,調(diào)盛工時單價及外出單價,提升服務(wù)積極性和競爭力;加快備配件體系建設(shè),保障配件及時高效滿足,對整車銷售、品牌提升發(fā)揮更大的支持和推動作用;引導(dǎo)代理商向基建投資量大、欠發(fā)達(dá)地區(qū)、增長空間持續(xù)提升的地區(qū)投放資源。
“我們要引導(dǎo)服務(wù)商到西部地區(qū)、建設(shè)高鐵公里數(shù)最多的地區(qū),這就是增量。山東就是天花板。中國重汽所有人都要面向市場,任何人不得和市場較勁!我們的市場能否做好,決定著我們中國重汽資源能否發(fā)展,所以說要緊貼市場?!弊T旭光說道。
“這一年,中國重汽的變化蠻大。今后中國重汽要全面杜絕質(zhì)量事故,質(zhì)量無小事,出了問題誰的責(zé)任誰承擔(dān)。從10月份的報表看,中國重汽已經(jīng)出現(xiàn)了大幅度提升。11月份,中國重汽的訂單總量已經(jīng)超過了去年。這些成績的取得,離不開中國重汽自身的努力和在座渠道代理商的支持?!?/div>
譚旭光的發(fā)言擲地有聲。2020年,是中國重汽關(guān)鍵的一年,也是充滿挑戰(zhàn)的一年,更是充滿機遇的一年。2020年,在譚旭光的帶領(lǐng)下,中國重汽將會創(chuàng)造怎樣的業(yè)績?值得期待。
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